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金融送“暖风”助企业度“寒冬”



来源:汉川市委政研室 作者: 时间:2016-05-12 点击:

金融送暖风助企业度寒冬

——汉川农商行创新服务中小微企业最后一公里调查报告

                     

2014年,汉川农信社改制组建股份制汉川农村商业银行。改制后的汉川农信社切实转变发展思路,不断创新服务方式,将服务中小微企业作为中长期发展战略,坚持草根筑特色,专注中小微谋发展,为中小微企业不断提供信贷和服务的暖风,助推企业度过寒冬,银行贷款业务呈现笔均小、客户多、增速快、占比高的稳健发展态势。2015年,各项存款余额达到71.9亿元,增长28%,增幅和存款总规模分别居全省同类县市银行第8位;各项贷款余额达到42.8亿元,增长25%,增幅和贷款总规模分别居全省同类县市银行第24位、8位;实现综合利润1.67亿元,增长21%。被省联社授予先进单位,是汉川纳税二十强企业。

一、创新思维,补齐短板,着力增强主动服务意识

近年来,受经济下行压力、市场竞争压力等影响,一些银行只扶富家郎,不帮穷家孩,对中小微企业不敢贷、不放贷、急抽贷,成为压死一些企业的最后一根稻草。面对为谁服务如何服务怎么服务等问题短板,汉川农商行始终坚持创新、协调、绿色、开放、共享五大发展新理念,积极把握新常态下蕴含的新机遇,深化改革,创新思维,反弹琵琶,优质服务,用金融一池春水激发中小微企业活力。

一是补齐思想观念的短板。汉川金融机构林立。目前,已有10家银行,5家小额贷款公司,未设分支机构的民生、光大、兴业、汉口等银行在汉川也占有一定的信贷份额,民间借贷也非常活跃。在银行业活跃的背后,是部分银行贷款向高富帅企业青睐,忽略了中小微企业。2014年、2015年,全市10家银行向385家规模以上企业贷款额分别达到92亿元、114亿元,同比增长7.3%7.1%。向中小微企业贷款仅仅为60亿元、55亿元,同比减少6.5%8.4%。改制后的汉川农商行,坚持解放思想,破除陈旧观念,转变发展思路,确立精准定位、精细服务中小微企业的理念,在充分进行市场调研的基础上,认识到中小微企业发展无金融支持将是无源之水,金融企业无中小微企业信贷将是无本之木,因此,他们彻底改变过去与其他银行拼资源、拼大户的工作方式,既拉大户上花桥,又接小户进门槛,立足本地,服务中小微,赢得客户群,夯实根基,实现可持续发展。2015年,全年累计发放涉农贷款21亿元,支持新型农村经济体1053家,占全市新型农村经济体总数的63%;累计发放中小企业贷款31亿元,支持各类企业2096家,占全市中小微企业总数的68 %

二是补齐金融服务的短板。近年来,部分中小微纺织服装、童车童具、食品加工等企业,受市场波动影响,生产经营一度陷入困境。为防范风险,大多数银行不断实施信贷紧缩。2014年、2015年,汉川金融机构净增贷款10.2亿元、16.2亿元,与2013年相比分别减少7.4亿元和1.2亿元。经济下行及资金短缺的双重压力,让中小微企业生产经营雪上加霜。改制后的汉川农商行始终坚持在创新创业中做大做强,主动对接政府牵头设立的助保金、风险补偿金、产业发展基金,推出政府增信、政策性担保、政府推荐、政府直补等政银合作模式,增强中小微企业的获贷能力。在汉川市委市政府的大力支持下,主动延伸网点,在全市26个乡镇和6个园区设立银行网点与自助银行67个,派出信贷工作组28个,深入2659家中小微企业和583个村,切实将金融服务送到最后一公里

三是补齐体制机制的短板。改制前的汉川农商行,网点多、人员多,信贷审批难、门槛高,员工做好做坏一个样,工作动力不足,基础客户群大量流失,导致发展慢、包袱大、亏损重。同时,由于农商行资产负债结构不合理,银行员工普遍存在惧贷、惜贷思想,存贷比一直维持在60%左右,大量富余资金得不到充分运用,城区贷款占全部贷款总额80%以上,单户500万元以上贷款占全部贷款总额70%以上,风险管控压力不断增大。面对困境,汉川农商行不断突破体制机制障碍,创新经营理念、模式、营销方式和服务管理,利用互联网+云计算等新型技术,切实提高信贷服务效率,缩短信贷周期,满足了中小微企业资金需求短、小、频、急的特点。结合园区工作休息等差异,灵活设计业务服务模式。大力开发各类电子产品,推出园区一卡通居民一卡通等金融产品,扩大金融服务覆盖面。

二、准确定位,创新模式,着力构建多元服务渠道

改制后的汉川农商,积极适应新常态,找准市场定位,创新服务理念和模式,坚持信贷向中小微企业延伸、盲区延伸、链圈延伸,彻底改变过去空守富矿过穷日子的窘境,实现了政银企三赢

(一)打造服务中小微企业服务联盟共同体

2015年,汉川农商行不断适应地方集群经济新特点,在全省银行系统率先创建中小微企业联盟服务新模式,构建起银企互动、信息对称、利益联结、风险共担的利益联盟新机制。

1、准确定义联盟。采取 农商行+中小企业联盟+联盟成员服务模式,将具有相同或相似特质的中小微企业群体组织起来,建立信用合作与风险共担利益共同体,打造中小微企业联盟。目前,汉川农商行已在全市6个工业园区、3个商区、4个协会、3个商会培植中小微企业联盟48个,累计发放贷款28亿元,支持会员企业1659家,占汉川金融机构支持中小微企业总数的60%以上,实现了联盟广覆盖。

2、广泛培植联盟。为探索联盟经营新模式,汉川农商行根据不同企业群体和经济组织利益联结特点,按照七种模式组建中小企业联盟。以产业联结为纽带,引导上下游产业链企业群体,组建产业联盟。组织6家存在上下游产业链联结关系的中小服装企业,通过开发产业链供应链等信贷产品,结成联盟。2015年,向该联盟企业累计发放贷款1200万元,联盟企业实现销售收入1.9亿元,同比增长1500万元。以项目联结为纽带,引导有项目合作关系的企业群体,组建合作联盟。组织10家存在项目承包合作关系的建筑承包企业,结成联盟,提供一揽子金融服务。10家企业全部在农商行开立基本账户,账户资金日均余额600多万元。以资本联结为纽带,引导有相互投资关系的企业群体,组建资本联盟。组织川东集团控股的6家子公司,结成资本联盟。累计发放贷款1.7亿元,联盟实现产值5.9亿元,同比增长1.3亿元;实现利润8000万元,同比增长1800万元。以信用联结为纽带,引导社会信誉度高的企业群体,组建责任联盟。即企业间通过相互信任,实行相互联保、担保、创建风险基金资金池。汉川农商行通过上门调查主动联姻,促成信誉度高、行业口碑好的圣惠服饰、香丫丫服饰、红元佳瑞服饰等6家企业结成贷款联保联盟。由6家企业共同联保,汉川农商行向该联盟内的企业批量放贷1500万元,有效解决了企业抵(质)押物不足的矛盾。大运鹏森服饰是最早入驻汉川开发区的企业之一,近两年生产经营困难。2015年,汉川农商行动员该公司与汉川开发区21家中小企业组成联盟,每家企业出资20万元创建风险担保基金联盟,该行按110的风险基金放大比例,向该联盟内企业批量放贷4200万元,帮助其度过难关。以市场管理方纽带,引导商区产业链商户群体,组建商区联盟。汉川规模较大的商区市场大多集中在建材、家具、蔬菜等行业领域,商户集中,资金流和现金交易量较大。汉川农商行采取农商行+专业市场管理方+商户的方式组建商区联盟,将联盟向上下游产业链客户延伸,壮大商区服务市场。由该行牵头,组建3个商区的12个联盟合作,累计发放贷款4.1亿元,支持客户296户。宏祥蔬菜批发市场地处城乡结合部,是汉川最大的蔬菜批发专业市场。该行与市场管理方合作,通过联保、商铺门店抵押等方式,将该市场109家商户联合起来组建宏祥蔬菜批发市场联盟;同时,采用订单农业贷款的方式,将联盟客户向种养大户、基地生产农户延伸,形成种、养、加,产、供、销一条龙的产业服务链,累计发放贷款1534万元,支持各类客户851户。以行业带头人为纽带,引导行业经纪人群体,组建协会联盟。汉川共有纺织、童车、米业、皮草等6个规模较大的行业协会。该采取横向拓展、上下游链接等方式,引导商区行业经纪人,组成协会联盟。2015年,汉川农商行向协会联盟累计发放贷款5.2亿元,支持会员企业313家。汉川鑫禾实业、宏武米业、缘丰米业等13家粮食加工企业均为省、孝感市级农业产业化龙头企业。该行采取公司+经纪人+农户的方式,引导13家粮食加工业组建协会联盟,累计发放贷款1.5亿元,支持客户138家。粮食加工业协会联盟在获得良好效益的同时,反哺农商行,该协会联盟在农商行日均存款余额达8000万元、办理POS机及卡乐付104台、企业及个人网银89家、发卡7400余张。以行业商会为纽带,引导多家商会群体,组建商会联盟。汉川现有汉川女企业家商会、汉川外来企业家商会等5家商会。汉川农商行采取“1+N” (汉川农商行+多家商会)模式组成汉川商会联盟,按照商会带动、共同参与、差异化服务的方式,扩大联盟覆盖面。2015年,汉川农商行累计向汉川商会联盟贷款5.7亿元,支持联盟企业322家。湖北永和安集团因上新项目,流动资金短缺,汉川农商行采用注册商标权质押、机械设备作抵等组合担保方式,向该集团发放贷款2200万元,帮助企业解决了燃眉之急。

3、强化联盟合作。通过联盟合作,实现银企互动,达成信息共享、利益共联、风险共担。信用合作。通过联盟内企业相互联保、担保、创建风险基金等合作,有效解决企业抵质押不足的问题。业务合作。汉川农商行为联盟内企业提供存、贷、结算、电子银行产品、代发工资等金融服务,密切银企合作关系。2015年,汉川农商行在汉正服装工业城组建联盟体14个,联盟客户存款达到5.1亿元,贷款达到7.8亿元。信息合作。建立银企定期沟通交流机制和联盟成员的相互监督机制,掌握市场信息动态和联盟内客户经营状况,做到信息对称、互通有无,有效防范了经营风险。2015年联盟模式发放的贷款到期回收率达100%

(二)拓展服务中小微企业营销渠道

在加强传统营销的同时,汉川农商行采取多种形式,拓展营销渠道,不断开发企业客户业务市场。

1、开展交叉营销。创新业务方法,推出工资贷,专门为企业发放员工工资,提供短期融资服务。工资贷实行资金封闭管理。即汉川农商行与企业约定,企业员工全部在汉川农商行开立代发工资账户,企业贷款后,资金转入企业账户,然后由汉川农商行代理将工资转入到企业员工账户上。通过工资贷产品,既营销了贷款,又推动了农商行代发工资业务,2015年,汉川农商行共拓展代发工资企业273家,服务企业员工1.9万人,代发工资账户日均余额达到1.7亿元,同比增加8000万元。

2、开展综合营销。围绕服务中小微企业联盟,全面组织开展存、贷、电子银行、代收代付业务营销,加强服务管理,提高客户综合贡献度;在全省农商行系统率先开发园区卡。如:将湖北川东园区代扣代缴水电费、污水处理费、蒸汽费和企业员工进出厂房、考勤、食堂进餐等刷卡功能与普通银行卡业务合并,实行一卡多用、多卡合一的一卡通,促进了业务综合营销。投资2400万元,与汉川市卫计局合作,在孝感市率先推行政府主导、多方参与、银卫合作80万张居民健康卡项目建设工程,实现了就诊卡、新农合卡、银行卡三卡合一,成为惠及民生的连心卡

3、开展集群营销。汉川建材市场是地区中心建材批零专业市场。汉川农商行积极引导该市场商户组建汉川建材市场联盟,通过核心企业担保、设立风险基金等方式,将联盟向家具生产企业、装修公司、居民住房装修等上下游产业链客户延伸,共拓展客户115户,累计发放贷款4700万元,组织存款5300万元,营销各类电子银行产品1300余项。

4、多方担保营销。汉川农商行在加强与地方中小企业贷款担保公司合作的同时,引进佳艺德、天合等两家中小企业贷款担保公司,其中佳艺德中小企业贷款担保公司负责为园区内的中小企业提供担保,天合中小企业贷款担保公司专门为辖内新型涉农经营主体提供担保。全年共发放担保公司担保贷款4.7亿元,占同期中小企业贷款投放总量的15%

三、转变作风,深耕细作,着力提升优质服务水平

服务水平的高低是体现金融企业核心竞争力的重要标志。面对金融企业出现的压贷、惜贷现象,作为一家改制仅一年的地方性银行,汉川农商行不断强化深耕细作的服务理念,大力推行一法、二化、三推、四优的工作法,着力提升服务中小微企业优质化水平。

1一法即推行一线工作法改制前的汉川农商行由于体制不明、机制不灵,定位不准、服务不优,致使中小微客户流失,基础客户群下降,市场竞争力减弱。面对不死不活的金融企业境况,改制后的农商行一班人带头转变作风,洞悉市场、敢于革新、带领干部职工外学好经验、好做法,内找原因、破困局。在干部职工中大力倡导一线工作法,即工作开展在一线、决策形成在一线、问题解决在一线、感情融合在一线、干部培养在一线、形象树立在一线,不断增强企业凝聚力、战斗力和生命力。

2二化即深耕四区常态化、金融服务网格化。汉川农商行要求包片行领导每月下基层不少于4天、包点部长每月下基层不少于8天、支行行长及客户经理每月进园区、社区、片区、服务区四区不少于15天。大力发展网点服务,新建离行式自助服务点8个,对15个营业网点进行改造升级,提升金融网格化服务水平。20157月,该行集中全行65名客户经理,对各园区中小微企业全面开展上门调查、业务营销,三天时间,共组织存款1521万元、营销贷款4240万元、营销电子银行产品近6000个。

3三推即推行“36588”“5+2”+服务制度。面对中小企业联盟外地员工多、加班加点多、银行汇款多的实际,汉川农商行大力推行“36588”服务制度,即:1365天,每天早8点前开门,晚8点后关门,方便客户前来办理业务。每天晚上10点左右下班高峰期,组织员工带着无线开卡机,在各厂区现场推销、现场办卡。对中小企业联盟内的园区员工,实行职工一卡通、新农合一卡通以及电费代缴一卡通等等,让园区职工跑腿变成数据跑腿。将农商行点延伸到集镇、村组(社区)、园区等居民、中小微企业聚集区域服务和输血造血,切实将对中小微企业的金融服务送到了最后一公里,全面支持实体经济发展。

4四优即优流程、优结构、优质量、优定价。汉川农商行始终坚持以服务中小微企业为己任,优化信贷流程,下放信贷审批权限,提高办贷效率,有效满足中小微企业经营过程中的资金需求,为汉川中小微企业转型升级提供重要支撑。优流程。区别不同贷款品种及客户类别制定不同的信贷操作流程,提高办贷效率,办贷时间平均比过去提前4天左右。优结构。遵循小额、流动、分散的原则,不断扩大小微客户支持面,2015年,小微贷款额提高2.6个百分点。优质量。对新增客户实行律师鉴证制度、个人贷款面谈面签制度、加强支付环节管理、落实分级审批责任制、加强贷后管理等五项管理,确保信贷资产质量。优定价。根据客户综合贡献度,加强利率定价管理,做到低贡献高利率、高贡献低利率,充分发挥利率对客户营销和信贷结构调节的杠杆作用。

 


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